专访董冠杰：二次创业，我很幸福
作者 / 小丑鱼
奇树有鱼2018年上半年，所创下的营收已是其2017全年的总额。
面对如此喜人的成绩，董冠杰也只是轻描淡写地表示：还可以吧。在他看来，一家合格的创业公司，必定是在创业的前三年，找到业务模式，维持300%—400%的年增长。
当问起是否有压力的时候，二次创业的董冠杰直言，在熟知的领域做喜欢的事儿，选择对了正确的跑道，做了正确的布局，行业竞争压力相对较小，相比第一次我已经很幸福了。
严格意义上来讲，奇树有鱼仅用了一年半时间，做到了网络电影行业的头部。如今，又开始布局短视频、网剧业务。在与奇树有鱼创始人、CEO董冠杰近两个小时的对话中， 网娱观察（ID：wldygc2016） 试图窥见奇树有鱼成为头部背后的一套方法论，以及揭秘董冠杰口中的“法宝”到底是啥？
奇树有鱼如何跑到头部阵容？
2015年底，董冠杰创建了奇树有鱼，主营业务集中在网络电影的宣发、制作。凭借多部影片的宣发，包括网络电影第一次在朋友圈进行营销，彻底打响其宣发品牌。
去年9月，一场声势浩大的年度战略发布会，更是使其坐稳头部公司位置。
如今，浪潮下，影视寒冬被吹嘘了一波又一波。
作为互联网的新起之秀，聊起网络电影最近市场遇冷，董冠杰反问到：“难道我们的片子不热闹吗？” 网娱君了解到，目前奇树有鱼的项目平均一天一个，单就制作而言的话平均3—4天一个。董冠杰认为，一年参与100部左右网络电影是奇树有鱼现阶段，可以承载且客观良性的一个网络电影体量。
他的底气源自，截止今年7月底，奇树有鱼的营收总额已经是去年全年的总额了。对于这样喜人的成绩，董冠杰只轻描淡写地说了一句：“还可以的”。
而且近日上线由奇树有鱼出品、宣发的《沙海番外之蚌人》以及《牧野诡事之神仙眼》也成绩显著。不否认，有南派三叔、天下霸唱和他们的大IP加持，《沙海番外之蚌人》上线26天点击量便突破3000万并稳健上涨，《牧野诡事之神仙眼》票房也仅用了一个月的时间便突破了千万，改编IP如此成绩也成为近来市场上的热议作品。
盗墓粉功不可没，这是不争的事实。但董冠杰更愿意聊这部片子的宣发，这是奇树有鱼的强项，也是公司创建之初的核心业务。
具体做对了什么呢？
董冠杰特别强调了 定向研究和定向传播 两个词。影片的宣发团队针对盗墓粉做了一个线上线下的圈层营销。简单说，以往网络电影的宣发聚焦更多还是关注网络电影的人，而这一次，他们要借助盗墓粉的影响力，打破圈层。
通过锁定粉丝人群，和现在的网络电影用户做对比，找到他们在线上、线下的聚集点，进行精准、及时的营销。推销作品的同时让更多人知道且认可网络电影，以此扩充网络电影用户画像。在他看来，这也是奇树有鱼将网络电影和粉丝经济做的一次联动尝试。
早前一周内突破2700万点击大关的《张三丰之末世凶兵》也是利用锁定圈层人群“武侠动作爱好者”进行精准营销。
以上，在网络电影领域，确实比较新。
而对于其他的片子，奇树有鱼也有一套固定的操作模式。先做题材、类型的梳理和归类，然后进行对标。一方面和该类型的网络电影用户画像对比，实现用户的精准匹配；另一方面，奇树有鱼有一个拥有全网用户数据的宝库，会将影片与各个平台、APP等的用户画像进行二次对比，与之匹配导流效果最大的推广渠道。
譬如，《沙海番外之蚌人》的用户画像和微博、快手的更一致。相应的，微博、快手就是这个片子的重要宣传渠道。
“ 这一切的大前提是我们的数据库 。”说罢，董冠杰便拿起了自己的手机，和网娱君简单展示了几部影片的数据。数据分析中，用户情绪折线图反射出用户观影时在不同情节所产生的不同情绪，可以为编剧日后创作同类型题材提供基础依据；主创团队分析主要是提供给制片人寻找该题材最合适的制作团队。从创作团队到内容分析、票房预判等，全方位研究一部影片的每一个戏点。维度越多，意味着最终得出的结果越精准。
其实，大部分网络电影头部公司都有数据分析产品，但董冠杰觉得目前行业内没有比他们数据分析做的更详尽的。他的原话是：“就影片成绩而言，同一评级、同一题材、同一位置、同一时间，我们就是能做到超出别人10%—20%。”
想来，这也是他口中所谓的“法宝”。
“是否意味着奇树有鱼的项目百分之百赚钱呢？”
“我们成功率很高，单说今年第一季度我们成功率超过80%，且会越来越高。”董冠杰直言不讳。关于剩下的20%，不以票房评估，留给创新空间，包括新题材、新元素、新内容、新团队的尝试。
奇树大了，难免招风
三次躺枪，让奇树有鱼今年时常游走在行业的风口浪尖。
董冠杰做了一波简短的分析，一场网络电影与港片联谊的论坛，因为误会就成了“集体盗取”。时隔半年，再提及此事，董冠杰还是有些无奈。“我们拿钱去买IP的，完全是一个误会，后来王晶自己也解释了。”
另一边，对于武侠作家温瑞安手撕其IP运营公司的风波，董冠杰显得更无奈了些。“跟我们真没啥关系，《四大名捕》是正儿八经花钱买的，没有什么问题。”
事实上，事件发生期间，温瑞安还受邀去了奇树有鱼参观和指导。彼时，奇树有鱼去年重磅拿下的温瑞安名著《四大名捕》项目，也在紧密锣鼓的进行中。温瑞安在自己的公众社交平台上也多次发文称赞奇树有鱼对于IP版权意识的尊重和保护。
董冠杰很乐观，他把这些接二连三的风波打趣地形容为“躺枪的水逆” 。在他看来，风波也不全是坏事。比如，王晶diss事件真相还原之后，还变成了好事。“香港的好几家电影公司都和奇树有鱼建立了合作。”
综上，如果说奇树有鱼前两年跑出来主打是宣发的话，那现在则是内容。数据在其中充当了极为重要的角色，是精准宣发、内容研发的参考。
去年春天，开始筹备网络电影IP项目开发，提出网络电影IP化的概念，储备的IP过百。“全是花钱买的，我们很谨慎。”说这话时，董冠杰表情认真。
网络电影IP化运行一年半，奇树有鱼关于IP改编的项目，实现了100%盈利。“一开始，大家还有质疑。现在就是一个趋势，数据是最好的说明。”在他看来， 一个IP的价值，除了故事原型，还有IP背后隐藏的资源 。董冠杰的产品思维在此刻体现的尤为明显，他坚持认为，内容经济就是影响力经济，即：优质内容必定会吸收更多的资源来进行加持。
他举例了下半年奇树有鱼的重磅项目：《四大名捕》。因为是温瑞安的经典之作，温公自己也很重视，亲自为主题曲作词。也因此邀请到了金像奖、金马奖等多项重量级大奖的获得者著名作曲家金培达为电影配乐，创作主题曲。
专访董冠杰：二次创业，我很幸福
据董冠杰透露，奇树有鱼每年花在购买IP上的金额已增至几千万。对于IP的购买，他们也有自己的衡量标准。IP类型题材、基础设定、粉丝基础（包括粉丝数量和粉丝的画像）、生命力和开发价值、品牌影响力以及关于原IP本身的授权方式、授权金、授权周期等均是决定奇树有鱼是否拿下一个IP需要考量的维度。
董冠杰反复强调：“我们并不是选择最大的IP，而是选择合适的。”最值钱的大玄幻，很难影视化，目前不在考虑范围，“当然不是说作品不好”。作为网络电影IP化的现行者，他质疑IP是把双刃剑这一说法。他的观点很明确，在买之前就应该确认能否改编出来？不然就是自己找骂。
二次创业，幸福感强了。相比较于莽荒期（2015年）、野蛮生长期（2016年）、制作的精品化时期（2017年）；2018年更像是一个小的分水岭，跑完之后，头部公司就更加明朗了。
在董冠杰看来，网络电影诞生四年，特别大的变化没有，目前仍处在发展期。
专访董冠杰：二次创业，我很幸福
上至国家政策、制度的规范，下行网络电影制作，“水平好”从之前的亮点变成了基础。董冠杰告诉 网娱观察（ID：wldygc2016），现在真正能走出来的片子一定要有特点，或是IP、或是剧本、或是题材、又或者其他什么能够引发大家共鸣、共情的点。
2018上半年共计上线651部网络电影，相较于2017年上半年，数量上减少44.2%。针对这一引发行业内外小震荡的现象，董冠杰提供了另一种看法，“产能真正减少，是明年，数据的减少是行业规范的结果。”
他继续说，在政策收紧前，平台是所有片子都收，如今平台也有所约束，不符合标准的一律不允许上线。如此一来，很多片子不达标，也就上不了了。而这直接导致的就是明年网络电影产量会真正减少，一定程度上来说，这是网络电影要发展、要实现精品化的必经之路。
当然，他也很明确地提出了网络电影当下所存在的问题。
题材同质化严重。“整个行业集中度有点高，大家都在做这个题材，那就有问题了。”但这是一个自由市场竞争的结果，作为像奇树有鱼这样的头部公司来说，董冠杰认为没有忧虑。越是这样，头部公司就越会进行布局、预判。他始终认为，一窝蜂做的，红利只有第一波人拿到，跟风的人只会赚小钱甚至亏本。
如今，奇树有鱼在网络电影算是站稳脚跟了。所以，董冠杰开始布局其他业务，包括短视频、网剧。
有意思的是，在创建奇树有鱼之前，董冠杰的身份是呱呱视频CEO。拾回曾经擅长的业务，起得更快。据董冠杰自己透露，目前奇树有鱼得短视频品牌——鱼子酱，已然是行业内头部公司，已经陆续签约了1000多名流量达人。
谈及业务扩充的原因，董冠杰表示奇树有鱼的定位，从一开始就是一家以用户需求为驱动的互联网影视公司，只不过选择了网络电影为切入口。如今可能需要调整的只有两个字，即 影视更换为娱乐 。
他们逐渐形成了一套成熟的产品研发过程。研究用户、反馈结果、进行创作、上线作品、再收集观众的反馈，反复实验，以达最优。网络电影如此，短视频和剧也是。
此外，他坚称奇树有鱼只做付费内容，网剧也只做付费剧。一个重要的原因是付费内容属于to C向，与其以用户需求为驱动的大前提，相吻合。
聊起二次创业，他直言很幸福，没有所谓的至暗时刻，对于目前的奇树有鱼而言，选择对了正确的跑道，做了正确的布局，行业竞争压力相对也就较小。这种幸福感一方面源于第一次创业的不易和经验积累；另一方面也和行业发展息息相关。
“大概是压力还不够”，直播行业的结算，从月算到日算，后来YY上市，迅速进入白热化阶段。而网络电影现在还是按季度结算，在董冠杰看来，网络电影这个行业基本上还没有竞争，更多是做好自己，满足用户需求。但同时，他更加信奉的是：时势造就英雄。
他的目标是超越第一次创业，做一家伟大的公司。那就需要更多人参与+认可，并且涌入网络电影这个行业。 “毕竟激烈的竞争中才有可能催生出伟大的公司。”
*原刊于网娱观察官2018-9-13